在择选合作律所时，专业水平、经验、声誉和沟通技能是企业法务最看重的指标。值得注意的是，价格的重要性近来呈攀升趋势。程新报道

没有人喜欢经历低谷，但困难和挫折往往能激发人们最顽强、最具创造力、最足智多谋的一面。防疫措施放宽以来，中国的消费热情高涨，助力2023年上半年的国内生产总值（GDP）同比增长5.5%。相比之下，国际贸易颓势尽显，7月出口总额同比下跌14.5%，创2020年2月以来的最大跌幅；二季度的外商直接投资降至49亿美元，是有统计25年来的最低值。

无论有无受到直接影响，企业纷纷重新审视自己的未来规划，全面检讨运营流程，排查所有不必要风险、过度开支和任何与当前强监管环境相左的不合规现象，特别是关乎数据和个人信息保护及其跨境传输的事项。

当追求稳定、可持续和确定性成为主旋律，总法律顾问及其法务团队担当起企业自检优化的中坚力量。他们比大多数人都明白，降本不一定就能增效。成功的降本增效一定是建立在勤奋的研究和精明的商业运作之上，而且需要足够的胆略，去逐项质疑、省察那些长久被视作坚不可摧的企业规则、制度和商务关系。

大洗牌下，律师事务所也未能置身事外。不过，为证明自身价值而需付出额外努力，这样的局面对律所而言并不陌生。

企业如何选择最合适的律所？这始终是一道没有统一答案的开放题。有时候，个人选择、企业文化或愉快的合作历史才是决定因素，其他候选人即便拿出看家本领也无济于事。但整体而言，具备以下特质的律所在角逐中脱颖而出的概率大大增加：

• 专业知识和能力，以及在所需要领域的经验和往绩；
• 良好沟通能力和人际网络；
• 持续性和连贯性，可以长期依赖；
• 良好业界声誉和高市场认可度；及
• 合理定价和弹性收费安排。

技精识广

企业对外部法律服务的最大需求仍集中于解决争议、助力重大交易，以及为复杂资本市场项目提供咨询。概而论之，企业需要外部律师针对自身知识和技能薄弱之特定领域拾遗补阙，或是在工作量激增之际提供人力增援。此外，有些法律工作必须由执业律师完成，比如代表公司出庭，或撰写IPO承销协议。

当被问及理想的合作律所应具备哪些特质，专业素养往往是映入企业法务脑海的首要答案，这并不令人意外。

“专业性作为外部律师的基本要求，是法务团队选择律所时的基础考量因素，也是我们与外部律师合作的重要基础，”滴灌通集团法务合规副总裁田思远说。滴灌通是总部位于香港的投资平台，专注于中国小微企业的投融资。

经验的重要性同样不言而喻，成功的往绩具有相当的说服力。华润资本总法律顾问冯琳说，在没有利益冲突的前提下，她会考虑在类似基金投资赛道上有相关经验的律所，因为律师对此类项目有一定熟悉度，效率会更高。

但是查究往绩的过程不是翻阅几本记录簿、统计下胜诉率那样简单，因为律师的表现与案件或项目的成败未必完全挂钩。驻天津的未来电视首席法律顾问杨幸芳会格外留意律师在过往案件中的代理词和庭审方案，仔细分析律师在受局限的情况下，如何最大限度地找到胜诉点和妥当应对案件劣势。未来电视是中央广播电视总台央视网旗下的互联网电视媒体平台。

“案件胜败的最终结果其实不是绝对重要的，因为有的案子本身是极难赢，甚至注定败的，”她说，“我更关注的是律师在应诉过程中的专业表现，以及面对复杂案件时的法律思维和见解。”

像其他商品一样，法律服务的价值随需求紧迫程度波动。当客户面临复杂困难的局面，而仅有少部分法律工作者能帮助他们破除壁垒，此时的法律服务一定显得弥足珍贵。

位于广州的南方电网国际的总法律顾问兼合规官吴晓辉指出，具有全球服务网络的律所能为从事多法域境外并购项目的企业带来诸多价值，尤其在于能够调动法律资源，提供全面尽职调查，并全方位揭示法律风险。

“对欧盟审查工具以及美国长臂管辖的法律分析和案例研究，成为我们优选律所的主要考虑因素，”吴晓辉说。他列举2023年7月生效的《关于可能扭曲欧盟市场的非欧盟成员国政府补贴的规定》，以及美国阻止中集集团收购马士基事件，认为能够体现当前中国企业出海面临的严峻环境。

总部位于北京的教育行业SaaS提供商翼鸥教育科技的总法律顾问张思琦也对海外业务法律服务有显著需求。她认为，协助跨境业务的律师如能提供更加综合性的服务，帮助企业更加顺利地实现商业目的，对企业而言会更有价值。

希望得到综合性法律服务的不止她一人。中核集团旗下的中国中原对外工程总法律顾问张翰涛也期望律所能够提供项目“全寿期一站式”法律服务。“对于涉及不同业务领域的法律问题，我们期待通过律所管理机制安排或团队之间协调，能获得足以高效解决复杂法律问题的资源配置，”他说。

其他法总则倾向于模块化管理方式，发挥律所各自专长。今年，大昌行集团的法务及合规部总经理黄超焕对公司律师库进行了调整、优化和扩充，特别增加了不同行业、不同专业和不同地理区域的合作律师资源。大昌行是位于香港的综合贸易企业，是中信泰富的全资子公司。

腾云天下科技的总法律顾问兼数据合规官葛梦莹对大多数律师的专业水平抱有信心，因此她重点关注律师是否具备画龙点睛的商业化思维。“在投资方占主导的情况下，代表公司的律师需要进行商业化的判断，比如哪些事情上应该抓大放小，哪些条款必须坚持，”她说。

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法律问题当前，法务最希望从律所得到的是及时、确凿且可行的行动策略。要做到这一点，顺畅的双向沟通和律师对客户需求保持时刻关注和了解是必不可少的。

中国中原的张翰涛将沟通成本视作重要考量。他期待律所能够“结合企业性质、管理特征、主营业务、风险偏好、行事风格等，提供针对性的法律服务。”在当前国际政治经济局势风云突变、合规风险防控的审慎程度增强的背景下，张翰涛说企业对服务团队的响应效率要求也有所提高。

当公司身处瞬息万变的新兴产业，对信息交流的速度和质量自然有较高的要求。滴灌通的田思远除关注外部律师的基础专业性和反馈及时性外，还会格外留意其与内部法务团队的契合度。“如果与外部律师在工作上形成更多默契，也将极大地提升法务团队的工作质量，”他说。

律所与客户保持顺畅与高效的沟通固然重要，但律所建立关系网的价值远超出与客户的沟通本身。

“如果律所与政府机关有着良好的沟通机制，也是重要的加分项，”搜狐集团的总法律顾问庞小妹说。另外，她认为在5G、大数据和人工智能科技飞速发展的时期，律所对商业和客户业务的理解是提供优质法律服务的基础。

未来电视的杨幸芳在审核候选律所以代理公司出庭时，不仅会考察律师撰写代理词、陈述答辩意见的水平，也会考量其与法官沟通的能力。

她指出，敏锐的律师会察觉到法官的关注点和疑虑，庭后可能会用电话、邮件的方式与法官进行专业沟通，提交相关典型案例与行业资讯。如果律师有良好的沟通能力和亲和力，法官甚至可能愿意主动联系律师，以了解更多案件信息。

“我认为和法官沟通的能力是律师综合素质中很重要的一部分，”她说。她强调案件的关联因素通常不止冷冰冰的法律法规，更有行业惯例和极为复杂的产业生态，而这些有时需要帮助法官去加深了解。

长期信赖

选择合作的律所是一项费时费力的工作，尤其是涉及招投标等流程的情况下。理所当然，法务希望投入时间精力后甄选出来的律师可以成为长期依赖的合作伙伴，否则接受一两次服务后又要重启筛选流程。

连贯性是未来电视的杨幸芳极为看重的素质。她会要求合作律所指定两名核心律师，作为固定的出庭律师及法律顾问，不接受律所随意分派。此外，据她观察，按“公司制”管理的律所通常能够更弹性地支配调集整个律所的资源，在紧急或复杂项目期间能提供更为及时有效的法律服务。

驻上海的中化国际法律部总经理蒋文璐观察到，一部分原本在中国内地市场颇为活跃的国际律所正在逐渐撤走本地办公室，转战香港、新加坡，或回到本土。当中国企业再希望和这些律所合作，已经难以面对面地沟通，只能跨国界、跨时区去联系总所。对于企业和律所而言，这样的安排都不方便。

值得欣慰的是，蒋文璐认为某些国际所的退出在很大程度上与中国“红圈所”服务质量的快速提升和竞争力显著增强有关。“国际所向红圈所输出了很多人才，而随着本土领先律所的水平不断提升，他们在本土语言、文化方面的优势就体现了出来，”他说。

尽管如此，蒋文璐仍然鼓励国际所在中国重点城市保留办事处。