中国法律服务市场正在经历一个动荡的变化时期。《商法》于此时进行年度调研,着眼于律所的表现,以及他们采取什么策略来度过难关。同时,王雪晴采访了各大律所的掌舵人,以了解了他们对经济形势和法律市场发展的预测

去一年来,作为行业龙头的品牌大所们持续通过设立分所、兼并及加入联盟等方式扩大规模,从大所离开的合伙人创立的精品所也如雨后春笋般涌现。无论律所选择哪种发展模式,营收增长是硬道理。《商法》近期针对市场一线律所的年度法律市场调研显示,2019年,中国律所的年度总营收普遍呈现增长态势,营收中位数为2.5亿元人民币,同比增长约15.7%(调研详情请见《创收几何?》)。

然而新冠疫情爆发成为了行业发展的分水岭。尽管一些律所表示今年一部分业务迎来增长,但在实体经济面临困难的情况下,律师行业作为服务业也很难独善其身。

行业发展的严峻,已经在中小所身上显现。今年4月,北京市朝阳区律师协会以北京、保定、杭州三地466家50人以下的中小规模律所为样本开展了调查,并最终形成了《疫情影响之下中小规模律所生存现状和发展建议之调查报告》。报告显示,第一季度签约合同金额同比减少的律所占77%,业务收入同比减少的律所占75.9%。

该调查结果结合司法部对全国律所的统计则更凸显形势之严峻。截至2019年底,全国共有律师事务所3.2万多家,其中律师50人及以下的律所占97.11%。占据行业绝大多数的中小所,今年无疑面临着巨大的挑战。

兰台律师事务所驻北京的执行主任杨强总结道:“在可预期的未来,强所、专业化的律所还会持续发展,小所、非专业化的律所生存艰难,大而不强的所,发展会出现停滞。”

即便如此,寒冬之下,一线律所的发展同样不易。或扩大规模,或加入联盟,如今面临着前所未有之变局,不少律所选择了规模化发展的道路。而对于一些已经成规模的品牌律所,适度规模化成为了它们的目标。

总部位于上海的锦天城律师事务所是规模化发展的践行者之一。据上海市律师协会统计,锦天城上海总所律师人数于2019年达到1100人,在上海律所中排名第一。在全国,锦天城的律师人数突破了3000人。“总体来讲,我们目前关注的不再是规模了,”锦天城所上海办公室高级合伙人郭重清说,“我们下一步是如何提高人均创收。”

在全国有着1600多人,26家办公室的隆安律师事务所今年会继续在全国的布局。“我们可能不会把隆安最终打造成一个超级航母,往设立七八十家办公室这个方向走,”隆安律师事务所主任王丹说,“我们会尽量在还没设立办公室的区域和省份,或者重要网点,完成我们规模化的最后几步。”

除了扩大自身规模,另一种选择是加入联盟。卓纬律师事务所于今年5月加入了专业服务类跨行业联盟Alliott Group,该联盟由会计师事务所、税务事务所及律师事务所组成,在全球70个国家和地区拥有170余家成员机构。“[加入联盟]协助我们建立更广的国际合作网络,扩大了我们的涉外需求和业务领域,”卓纬所北京办公室合伙人罗莎说。

君合律师事务所则加入了两个律师联盟,以满足客户的多样化需求。驻北京的君合所管理委员会成员华晓军表示,要与一些国内涉外业务做得规模很大的一线大所竞争,就必然需要借助一些外部力量。“我们加入了两个律所联盟,一个是Lex Mundi,另一个是Multilaw,”他说,“Lex Mundi的成员主要是当地的一些大型律师事务所,而Multilaw主要是一些中小型精品律所,这也为我们的客户在开展境外业务寻求法律服务上提供了更多的选择。”

全国布局

过去两年,不少一线律所选择了规模化的发展战略,足迹遍布中国各个地区。《商法》年度法律市场调研显示,77家参与调研的前沿律所中,42家律所于过去两年在境内共开设了160家分所。这些分所集中在中部和东南沿海地区,热门城市为:海口(10家)、深圳(9)、西安(7)、郑州(7)、济南(6)、成都(6)、广州(6)。从区域来看,新增分所数量超过10家的地区依次为西部(37)、长三角(33)、环渤海(28)、珠三角(25)、中部(19)、海南岛(13)。(安徽省包含于长三角中进行统计)

一个地区律所的数量与当地的经济发展、政策支持有着密切的关系。本次榜单中,海口位列第一。除此之外,海南省三亚市也得到了不少律所的青睐。2018年是海南建省办经济特区30周年。2020年6月,随着《海南自由贸易港建设总体方案》的公布,海南这一毗邻大湾区、位于南海北端的“一带一路”重要战略支点,如今又多了一个新的身份——自由贸易港。这一政策预计将吸引外资加速涌向海南。

驻上海的协力律师事务所管理合伙人叶晨表示,在华日资企业中,咨询《海南自由贸易港建设总体方案》相关内容的客户正在增加,方案中的贸易自由便利、投资自由便利、跨境资金流动自由便利等制度受到普遍关注。“日本企业中也有询问‘企业进口自用生产设备免征进口关税、进口环节增值税和消费税’‘展会境外展品进口和销售免税’‘实行海南自由贸易港外商投资准入负面清单’等具体措施,”他说。

除了此处的业务增长潜力,海南对律师业的政策也是吸引各大律所竞相登陆海南的重要原因。早在2019年9月,《海南经济特区律师条例》颁布,该条例放宽了特殊普通合伙律师事务所合伙人准入条件,允许注册会计师、注册税务师等其他专业人士担任律所合伙人,同时鼓励具备条件的律所实行公司化管理,允许按照有关规定设立公司制律师事务所。在“公司制”这一组织形式还未被写入《律师法》的时候,海南省已经开始大胆探索。

“对于我们的发展来说,下一步在海南肯定是要成立分所,在海南我们已经在做实质性的考察启动,”锦天城所的郭重清说。

郭重清-锦天城律师事务所-高级合伙人,上海

此外,本次调研的名单中,深圳和广州两个粤港澳大湾区核心城市榜上有名。而考虑到GDP和人口发展情况,西安、郑州、成都三家中西部城市入榜也在意料之中。

浩天信和所在谈及设立成都分所的原因时表示,成都作为中西部地区的中心城市,深度融入了“一带一路”和长江经济带等国家战略,未来将发挥国家中心城市的引领作用。

除了以上七个热门城市,紧随其后的城市有:南京(5家)、乌鲁木齐(5)、杭州(5)、青岛(5)。2019年7月,浩天信和在青岛设立分所。谈及设立原因,该所表示,浩天信和青岛分所意在布局沿海城市法律服务市场,参与海洋经济发展,助力青岛国际航运贸易金融创新中心建设。

乌鲁木齐作为新疆维吾尔自治区首府,在一些律所的战略中是不可缺少的布点。段和段律师事务所于2019年1月设立了乌鲁木齐分所。该所表示,覆盖全国各省和自治区,省会城市是布点首选。

尽管受访的一线律所中有不少的总部位于北京和上海,但调研显示,在北京和上海设立分所的律所数各有四家。这一方面是由于一些精品所扩张,另一方面是由于地方所开始超越地域,向国家中心进发。

近日,总部位于北京的世辉律师事务所成立了上海分所,迈出了全国性布局的第一步。该所表示,世辉以私募股权投资、金融和资本市场为主要业务,大部分客户遍布在北京、上海、深圳等主流投资机构和创业企业聚集的国内一线城市。为了更好地服务长三角地区客户,亦为了享受自贸区政策和国内资本市场注册制改革新政带来的各项政策红利与机遇,世辉把开立分所的第一站选在了上海。

广信君达律师事务所作为华南地区的综合性律所,于去年5月开设了北京分所,并在今年2月开设了上海分所。该所表示,其进军中国政治中心和经济中心,进一步开拓了国内市场。

中国不少规模化品牌大所已经基本上完成了在国内的布局,汇业律师事务所便是其中之一。谈及布局策略,汇业所表示,其国内23家办公室形成的服务网络,可总结为“两带”——长江经济带、沿海经济带。长江经济带从东到西,覆盖了上海、苏州、常州、南京、合肥、武汉、重庆等;沿海经济带由北到南,连接了大连、青岛、上海、宁波、舟山、连云港、海口、深圳等,由此形成了由点到线、由线到面、由边缘向纵深的服务网络。


过去两年,中国律所在境内哪些城市开设分所?

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半径大小代表提及次数

 


国际战略

在国内布局的同时,随着中国企业“走出去”和“一带一路”的推进,越来越多的中国律所开始在海外设立分所或与当地律所开展联营。本次《商法》调研显示,共有19家受访律所在过去两年设立了40家境外分所或联营所。律所选择设立分所或联营的法域前四名为:香港(7家)、美国(6)、韩国(3)、哈萨克斯坦(3)。


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凭借作为国际金融中心和背靠内地的独有优势,香港向来是通往内地的桥梁,并是全球最大的离岸人民币业务中心。香港金融管理局的整理统计显示,中国三分之二的对内和对外直接投资,以及大部分金融投资,都是通过香港进行。加之中国企业赴港上市热潮,和国际仲裁中选择香港作为仲裁地的诸多优势,香港成为不少中国律所国际化的第一步。

竞天公诚律师事务所于2019年开设了香港分所。该所表示,其香港分所的很多客户都是中资企业,可以借此抓住契机,在服务好现有客户的同时,充分利用香港在“一带一路”以及粤港澳大湾区战略中的枢纽地位,开发更多新的客户。

美国紧随香港位列榜单第二名。尽管有关中美政治和经济脱钩的揣测言论四起,但据《华尔街日报》报道,4月美中贸易额增至397亿美元,比3月增长了近43%,这意味着中国成为美国第一大贸易伙伴。

韩国作为亚太,特别是东北亚地区重要国家,在律所布局中也占据着重要地位。2020年初,铸成律所事务所首尔办公室成立。该所表示,首尔办公室将发挥域外机构的地域优势,在拓展韩国本土市场的同时,全面提升铸成的在亚太和全球的综合竞争力。

值得注意的是,哈萨克斯坦此次的入榜,证明了“一带一路”在哈萨克斯坦带动了中国企业在当地的法律服务需求。2018年12月,德恒律师事务所于首都努尔苏丹的阿斯塔纳国际金融中心设立分所。德恒所表示,该所组织近三百名律师主动投身“一带一路”建设,率先走出去布点设机构,利用多国持牌优势,深度服务中国客户。

中国律所的境外办公室一方面是服务走出去的中国客户,另一方面也服务本土客户对华投资的需求。《商法》针对中国律所外资客户来自哪些法域的调研显示,外资客户主要集中在:美国(54家)、日本(27)、英国(21)、韩国(19)、香港(18)、德国(17)、澳大利亚(16)、法国(13)、新加坡(13)。

与中国所开疆扩土相对的,是国际所在中国境内业务的减少。进入2020年以来,已经有多家国际所调整了其中国区业务。罗夏信律师事务所和文森·艾尔斯律师事务所分别宣布关闭其北京办公室;奥睿律师事务所和Osborne Clarke律师事务所则宣布退出香港。

锦天城所的郭重清表示,国际所在中国的业务量下降有是多方面综合因素造成的。“过去中国需要外资来投资的时候,他们这些所的业务是做不完的,”他说,“现在是中国资本输出的时候,境外资本输入已经相对比较少了,所以这是一个大的潮流,这个潮流决定了国际所办事处的业务是逐步下降的。”

第二个重要原因,是在涉外业务上,国际所正在逐步被具有人才和收费优势的中国所替代。郭重清表示,目前中国所的人才很多也有国外留学经历,在专业能力上与国际所已无太多区别,而中国所收费却比国际所相对低一些。

foreign-clients-of-PRC-law-firms-come-from调整收费

今年以来,不少律所采取了规模化发展战略,其带来的业务多元化或许可以减小疫情对整体业务量的冲击。然而,律所还可能面临一个问题是:客户付费能力的不确定性。

“疫情初期,行政机关和司法机关基本处于停摆状态,”万慧达知识产权上海办公室合伙人朱志刚说,“随着国内疫情初步缓解,欧美疫情突然大爆发,导致客户因疫情影响和业务发展面临的不确定性而大幅缩减预算。”

朱志刚-万慧达知识产权-合伙人,上海

对此,一些律所开始探索灵活的收费模式,期望与企业共渡难关。“今年,我们有部分客户因受疫情影响而面临现金流的难题,”中国专利代理(香港)有限公司法律部经理温大鹏说,“对此,我们针对客户的不同情况采取灵活付款、延长付款期限,以及延迟审查等策略,在保障客户权益的同时缓解客户的难题。”

本次受访律所中,表示今年业务好于同期、收入下降、业务影响不大的律所数量平分秋色。就业务领域而言,今年的破产与债务重组、资本市场、境内并购、劳动法、争议解决业务迎来了较大幅度的增长。另一方面,国际投资环境对于中资企业的恶化加之全球各地的疫情防控措施,使得今年受影响最大的莫过于包括涉外诉讼、跨境并购等在内的涉外业务。

竞天公诚律师事务所北京办公室合伙人郎元鹏表示,A股、港股和美股IPO市场在今年上半年显得尤为热烈。“A股市场由于科创板的发展和创业板注册制的推出,有大量的项目过会、注册和挂牌上市,”他说,“美股市场有约20家中资企业成功上市,目前有大量企业在排队过程中。”

郎元鹏补充道,香港资本市场仍是中资企业境外上市的首选,加之京东集团、网易等美股企业回归香港第二上市的带动,市场同样十分活跃。

“对于律所业务,未来一段时间破产重组、监管合规、劳动法可能会成为拉动律所业务增长的‘三驾马车’,”驻深圳的万商天勤律师事务所管委会主任张志如此总结。

此外,争议解决是许多受访律所提及的业务增长点。常驻北京的天同律师事务所创始合伙人彭卿表示,世界政治经济形式产生了剧烈变化,中美关系及贸易摩擦持续影响诸多行业。“在这种涉外业务及非诉业务等业务增缓甚至下降环境中,国内很多大牌强所开始将业务重点转移聚焦到了争议解决领域,天同所面临的竞争也随之越来越激烈,”他说。

郎元鹏-竞天公诚律师事务所-合伙人,北京

经济展望

经历了与疫情等外部挑战斗争的上半场,律所的管理者们对与律所发展息息相关的下半场经济形势给出了自己的预测,而疫情、美国大选、美国与全球经济都是绕不开的话题。

今年两会期间,国家主席习近平提出要“逐步形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局,培育新形势下我国参与国际合作和竞争新优势”。由此,“国内国际双循环”成为了热词。

蓝白律师事务所驻上海的首席合伙人陆胤表示,经济内循环使得内资企业愈发重要,前景看好;外资方面,中低端产业链会部分移出中国大陆,而服务本土的高端产业会吸引更多外资进入。陆胤预测,市场上的人才结构性矛盾会更加突出,企业劳动关系将进入动荡期。

国浩律师事务所驻上海的执行合伙人刘维表示,内循环、境内消费增长将为企业带来的新的市场机遇。同时,相对宽松的资金面将给企业带来实业发展资金上的宽裕。

彭卿-天同律师事务所-创始合伙人,北京

在不少律所管理者看来,疫情、美国经济与其对华政策是影响中国经济发展的两大变量。驻北京的达晓律师事务所主任林蔚表示,美国大选前,以及十九届五中全会前,经济局势是不明朗的。兰台所杨强认为,美国经济处于长期衰退不可避免,如果美国经济处于衰退,世界经济也难以保持增长。

对于疫情,不少受访专家认为会出现反复。“乐观的预期是2021年底、2022年上半年见底,随后随着疫苗的普及,经济开始恢复,”杨强说,“悲观的预期是三五年之内反反复复,世界经济倒退20年甚至会更多。”

如上经济趋势,具体到律师业会有哪些影响呢?驻深圳的华商律师事务所首席合伙人高树表示,律师行业处于快速发展时期,有一个惯性作用,不可能一下子就停。但是如果经济下行成为一个常态和趋势,律师行业的平稳发展态势肯定保不住。

“今年是不平静的一年,除了疫情,还有国际之间因为意识形态、价值观引发的争议,现在确确实实遇到了很多障碍和困难,对经济带来了冲击,”他说,“我认为,发展的惯性作用和冲击带来的不良作用,两方处于博弈状态……我持谨慎的乐观态度,惯性作用仍将发挥主导作用,我们可以在这个基础上,进行新的布局,这非常重要。”

锦天城所的郭重清也表示,长远来看,中国资本输出、产业输出、产品输出,成为最大投资国和贸易国,以及人民币更自由地在国际上使用,都是必然的趋势:“中国的律师要跟上中国经济发展的趋势所需要的知识结构,要为这个结构去给自己做好充分的准备。”

迎接挑战

面对今年的诸多外部挑战,一些律所的措施或值得其他同行借鉴:

优化服务模式。“中台”战略在中国最初起源于阿里巴巴、华为等大型互联网企业,目标是把一些通用能力抽象到中台提供,达到资源复用以及快速适应前台业务变化的目的。驻上海的邦信阳中建中汇律师事务所主任徐国建表示,所内今年创设了中台服务模式,旨在为所内成长期青年合伙人和有潜力的专职律师提供定制化服务,减少律师专业以外工作负担,为律师赋能。“今年尚处于中台服务的试运行阶段,一个成熟的中台运行机制将在未来助力事务所吸引外部优秀人才加盟,”他说。

定制办公系统。2019年9月,铸成律师事务所聘请长城计算机软件与系统有限公司定制的办公管理综合OA系统正式上线运行。据常驻北京的铸成所管理合伙人司义夏介绍,新OA系统实现了全员多地线上协同办公、全所数据共享以及电子流程管控,也实现了信息录入、处理、流转及加密的一体化应用。

此外,司义夏提到,铸成所在今年将结合所内实际情况,与业内顶尖技术公司合作,研发适合铸成使用的自动化流程办公系统(RPA)。未来,铸成将会在专利上传系统、商标注册申请以及所内日常事务管理中使用RPA。

加大外部人才引进和内部人才培养。“正常情况下招聘有一定能力的作业律师比较难,疫情之下,加大了律师流动的可能性,这就是机遇,”兰台律师事务所驻北京的执行主任杨强说,“因为对于律所而言,最大的资产是人才的储备。”

如杨强所言,一些律所推出了合伙人加盟优惠政策,道可特律师事务所便是其中之一。驻北京的道可特所执委会主任师光虎表示,除了常规的加盟政策以外,律所特别针对疫情期间提出了合伙人加盟的一系列优惠政策。比如,对在北京疫情彻底解除前加盟道可特的合伙人,给予特殊政策,如2020年度内不设业务指标,或降低业绩指标考核标准,减免和降低办公成本核算等。

除了外部引进,不少律所表示会加强对内部人才的培养。驻深圳的华商律师事务所首席合伙人高树表示,华商以人才内生式培养为主,今年做了一些相应的调整,加速对青年律师的培养。“我的看法是,各个律师事务所要立足于自己多培养一些新人,而不仅仅是引进外部人才,”他说。

本次疫情对生活和工作方式带来巨大变化,为员工心理疏导也被一些律所提上日程。竞天公诚律所事务所驻北京的合伙人王卫国表示,律所通过开展线上培训的方式,对所内员工心态进行及时疏导、并结合专业热点提供业务培训,不断提升律师的执业能力。

在疫情为律所带来冲击的情况下,一些律所采取了“不裁员、不减薪”的政策,还有一些律所甚至为团队涨薪。铜表律师事务所北京办公室合伙人向虎说:“尽管疫情影响,我们还是为团队涨薪,让团队感受到律所的成长,并稳定团队,希望律所能够更好地发展。”

高树-华商律师事务所-首席合伙人,深圳

创收几何?

一家律所的营收数据反映了它的成长情况,而人均创收则反映了律所成长情况背后的真正实力。为了解2018-2019年度中国律师事务所营收情况,《商法》近期面向市场上活跃的一线律所展开了年度法律市场调研,近80家律所参与其中:2019年,中国律所的年度总营收普遍呈现增长态势。去年律所营收中位数为2.5亿元人民币,较2018年的2.16亿元人民币增长了约15.7%。

调研结果显示,年度创收在2亿元以下和2-4亿元的律所是受访律所中占比最大的两个群体,分别超过总体的40%和25%。其中,2019年年创收在2亿元以下的律所占40.7%,同比下降7.5%,结合前述营收增长的态势来看,这或许表明一部分律所的收入突破了2亿元大关。与此同时,年创收8-10亿的律所占8.5%,同比增长3.1%。随着品牌大所规模化战略的不断推进,以及市场上律所兼并潮的持续,该收入区间律所比例的增长或为法律市场“头部效应”的体现。

2019年年营收4-6亿和6-8亿的律所各4家,均占总体受访律所的6.8%;年营收超过10亿元是精品所较难达到的水平,该部分律所占11.9%,全部为全国性综合所。尽管如此,10亿对于实力强劲的精品所来说也并非遥不可及,本次统计中,一家精品所2019年一骑绝尘,收入接近10亿元。

Annual revenue distribution of PRC law firms

从律所年度营收增长率分布来看,2019年营收同比增长在20%以内的律所最多,占比41.1%,之后依次为增长20%-40%的律所,占比26.8%;增长40%-60%律所,占比10.7%。

本次统计中,有一家律所的营收增长率为79.7%,而增长超过100%的律所多达三家,占比5.4%,其中两家为近两三年成立的新兴律所,一家为采取了规模化战略的全国性综合所。

尽管14.2%的受访律所有着负增长,但这并不是衡量律所营收情况的唯一标准。一家律所的合伙人向《商法》举例表示,标的额较大的案件结案拉高律所营收,紧接着下一年有些小幅回落是一个比较正常的情况。

“一个项目到底是亏损还是盈利,我们可能会结合我们投入到这个项目总体花费的时间和在不同板块上花费的精力去判断”他补充道,“如果我们投入的工作小时数很高,但最终取得的成绩相对比较差,或者收入比较低,那么这类业务是我们在日常当中需要反思和调整的。”

此外,该律师提到,客户的付款意愿和积极性也会影响律所的回款情况。

律所的整体营收情况或许能反映出规模化律所的水平,但对中小精品所而言,人均创收这一指标更能凸显其实力。统计显示,从中位数来看,2019年各大律所的律师人均创收较2018年出现小幅增长,由91.67万元升至92.86万元。具体而言,2019年律师人均创收在50-100万和100-150万这两个区间的律所是市场上的主力军,各占总体的43.4%和22.6%。其中100-150万这一区间律所占比较2018年增长5.6%。而律师人均创收在150-200万的律所占比9.4%,同比下降3.8%。

律师人均创收低于50万元的律所占总体的11.3%;200-250万和大于300万这两个区间的律所各占3.8%和5.7%;250-300万的律所由2018年的5.7%减少到2019年的3.8%。

相较于律师人均创收的小幅增长,律所权益合伙人的人均创收中位数则由2018年的615.20万元下降至2019年的604.88万元。从分布来看,2019年权益合伙人人均创收在300-600万的律所最多,占32.7%,同比增长5.8%。

900-1200万元的律所占比17.3%,同比上升5.8%,大于1500万元的律所占比7.7%,同比上升3.9%。结合中位数下降的情况来看,这两个高人均创收区间律所比例的增长或可进一步佐证市场“头部效应”愈发明显。

2019年权益合伙人人均创收低于300万的律所占比17.3%,同比下降3.9%,600-900万区间的律所同样占比17.3%,同比下降9.6%。1200-1500万元的律所占比7.7%,同比小幅下降1.9%。结合中位数来看,以上区间律所占比的下降可能是造成300-600万这一区间律所比例增长的原因。

在出现律师人均创收小幅增长而权益合伙人人均创收下降的律所中,隆安律师事务所是其中之一。“隆安去年有相当多的律师晋升为了合伙人,也有一些外部新加入的合伙人,也就是说,我们的合伙人人数基数变大了,”驻北京的隆安所主任王丹说,“[合伙人]平均创收略有下降了0.5%左右,当然这也是可以完全忽略的了。”

Distribution of growth in annual revenue of PRC law firms (2019)average revenue per lawyer_newaverage revenue per equity partner_new

王丹补充道,隆安所营收增长28%的基础上,律师平均收入增长不到20%,这是由于律师人数也有大幅增加。

“[一家律所]成长性的质量如何,要看律师的平均创收,”他说,“因为如果只单纯看总创收,只依赖过度的人员数额的提升,而不看律师人均创收,将会有滥竽充数现象出现。”他提到,由于各个律所合伙人级别划分、晋升标准、权益标准、宣传口径等均不统一,因此律师人均创收相比权益合伙人人均创收更能代表一家律所的实力。


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