保险代理“长险短做”引发的问题

上海市高级人民法院2015年12月8日对原上海泛鑫保险代理有限公司（泛鑫公司）实际控制人陈怡、公司高级管理人员江杰集资诈骗案作出终审判决，以犯集资诈骗罪，判处陈怡无期徒刑，判处江杰有期徒刑15年。

相关裁判文书载明：自2010年2月至2013年7月，陈怡等人通过泛鑫公司等保险代理公司与多家保险公司签订《保险代理协议》，在沪、浙两地招聘400余名保险代理人组成销售团队，由代理人或银行员工在江、浙、沪等地向4400多人推销虚假的保险理财产品共计人民币13亿余元，并利用保险公司手续费返还的方式套取资金10亿余元。

至2013年7月28日，陈怡、江杰发现资金链将断裂，遂将近5000万港币转至香港后，携带83万余欧元等巨额现金和首饰、奢侈品等财物潜逃境外，直至8月19日在斐济被抓获。至案发，共造成3000余名投资人实际损失八亿余元人民币。–

风险分析

利用保险公司支付的佣金和渠道费用迅速提升公司规模，是不少中介公司的成长之道。由于保险公司不直接接触客户，这中间就容易产生不规范甚至违法的地方。本案中陈怡等人通过泛鑫公司的违规操作主要系“长险短做”，其实质是将长期寿险产品作为短期理财产品进行销售，即将保险公司20年期的寿险产品拆分、包装成一至三年的短期、保本、高回报率的理财产品对外销售，取得投资人资金后对保险公司谎称是代理销售的20年期寿险产品的保费，并通过保险公司返还的手续费支付投资人本息及巨额运营费用等。

以上违规操作过程中，为应付保险公司核查，大量保险合同中投保人的签名为冒签，工作单位及收入信息是编造的，保险合同中记载的投保人联系电话实际上是销售人员购买的号码。显然，“长险短做”的方式不具有实际盈利性，也没有长期的可持续性，本质上属于庞氏骗局，终有崩盘之日。而到崩盘之时，陈怡等人明显已不具备清偿能力，从被代理的角度看，或许只有保险公司为此买单。

风控建议

按照业内规则，保险机构付给代理公司手续费用，保险代理公司为其承担产品销售和服务平台的职责。在这种关系中，保险机构对自己的代理中介具有不可推卸的管控责任。但遗憾的是，不少保险公司并未切实承担起对中介代理机构的管控职责，往往是“重承保、轻服务”，为谋求保费规模迅速增长，不论中介机构行为是否合法合规，只要能拉来保费就与之合作。正是这种“保费为王”的粗放经营思路和疏于管理的现状，为此类不法中介机构提供了可乘之机。泛鑫案件给保险公司敲了警钟，为避免该类风险的发生，建议保险公司通过保险代理公司销售产品时，强化以下四个角度的风控：

首先，严把核保的每个流程，并认真做好电话回访记录，定期抽查走访客户。为防止投保人电话、地址等联系方式甚至客户的整套信息造假，可直接登门走访。走访过程中应进行全面问卷调查（问卷调查内容包括但不限于个人信息、投保原因、对保单利益等内容的掌握信息、签署保单过程、对于销售人员的评价等），第一次走访之后也应根据对客户的信息掌握情况保持一定比例的回访。

第二，建立客户重复信息提示系统，随时监测客户信息重复问题，遇有重复信息应迅速查明事实，及时排查并化解潜在风险。严抓续保率，对续保率不达标的代理机构要查明原因，排查风险漏洞，并及时根据各机构的续保情况调整后续代理、合作方案。

第三，对保险代理公司的实际经营情况进行全面了解，包括但不限于了解经营方式、销售渠道、主要客户人群、估算经营成本等，通过不定期实地走访、网络信息调查、律师事务所协助等方式进行调研，并全面提示销售风险及责任承担。

最后，一旦发现保险代理公司在销售中有违规行为发生，应及时启动调查，必要时暂停该保险代理公司的销售授权，若调查发现问题较为严重，应及时根据有关规定上报处置，且相关损失、费用成本等需事前通过书面约定由保险代理公司承担。

作者：瀛泰律师事务所高级顾问赵骏