“滞后效应”一词常被用来描述法律服务市场的特性。在中国，企业正努力摆脱近年来最为严峻的经济困境——从房地产行业的低迷到资本市场的停滞——并逐渐将目光转向海外市场和新兴行业带来的机遇，律所却普遍仍在紧缩环境带来的巨大压力下挣扎。

面对愈加激烈的生存竞争，静观其变已不再是明智之举。中国律所正迫切调整策略，寻找破局的路径，但并无放之四海皆准的解决方案。部分律所选择将资源和人力集中投入少数仍在保持增长的业务领域与行业；另一些则致力于加速规模扩张，提升市场能见度；还有一些律所不得不承接过去被视为“边缘化”的业务；也有律所通过降低收费、提供增值服务来维持市场竞争力。

与此同时，在这场求变的竞赛中，他们的竞争对手也在采取相似的策略。

创收窘境

今年，约130家中国律所参与了《商法》的年度法律市场调研，其中111家律所与我们分享了2023 年和2024年的连续两年营收数据。

据此，这111家律所的2024年营收中位数达人民币1.33亿元，较2023年的1.59亿元下降了16%。最高的律所营收达到102亿元，而最低仅入账115万元。

如此来看，法律行业自2022年开始经历的盈利下滑趋势在2024年仍未得到缓解。与本刊往年的年度市场调研结果相比，当前数字与2019年的峰值（2.5亿元）以及2021年的复苏期（2.2亿元）相距甚远。

然而，并非所有的数据都呈现悲观态势。 这111家律所的2024年营收平均值达到5.16亿元，较2023年的4.97 亿元增长了3.8%。65.8% 的律所在2024年实现了营收增长，而34.2% 律所则录得营收下降或持平。

值得注意的是，市场领军的头部律所普遍表现不佳，与我们分享数据的红圈所收益均录得4%到10%的下滑。两年营收均超过15 亿元的八家律所在2024年的业绩涨跌情况则呈现出几家欢喜几家愁的态势，平均增长率为-0.7%。

相比之下，去年营收位于10亿元至15亿元之间的律所则平均取得了14.1% 的可观增长。

2024年，营收超过10亿元的律所占比达16.2%，高于2023年的12.6%。

从人均创收的角度看，2024年律师人均创收中位数约为63.3万元，平均值约为96.2万元。在规模超过10人律师的律所中，最高人均创收达450万元。

打破平衡

中伦律师事务所北京办公室的合伙人唐周俊认为，法律市场正经历深刻变革，面临一系列复杂的外部挑战。“这既是严峻的考验，也蕴藏着转型与升级的契机，”他说，“对律所的经营模式、服务能力和管理水平提出了前所未有的要求。”

经济下行、外资撤离、贸易战……诸多因素共同压缩了律所的创收空间，而最直接的影响莫过于其付费客户本身亦陷入困境。

“当前法律行业的困境在于，在经济增速放缓的大环境下，客户对法律服务的付费能力整体上有所下降，在法律事务上的投入显得更加谨慎，”通商律师事务所驻上海的合伙人黄凯说。

交易律师的处境尤为艰难，因为传统支柱性业务领域，如资本市场和并购，在2024年均陷入低迷。去年，A 股IPO 市场尤其惨淡，仅有100家企业完成上市，与前一年的313个IPO 形成鲜明对比。港股亦不乐观，67个IPO 的成绩创10年来最低。

此外，普华永道的报告显示，2024年中国并购市场的交易额较2023年下滑16%，尽管交易量提升了24%。这种交易量增加但价值减少的趋势，律师们已司空见惯。

金桥百信律师事务所驻广州的合伙人朱中杰观察到，最近一两年有更多合伙人转战争议解决等较为活跃的领域。“客户[ 在这一领域] 的需求一直在提升，案件量也在提升，但整体而言客户的支付能力还是受到不小的影响，”他说。

朱中杰指出，增加做争议解决业务板块的律师人数对律所营收而言是有利的，但单案件收费较前两年相比还是有明显下滑。

2021年底，司法部印发了《全国公共法律服务体系建设规划（2021-2025 年）》，当中的一条“总体要求”写道：“到2025年，全国执业律师达到75万名。”眼见2025年过半，这一目标是否已经达成？司法部尚未给出明确答案，但我们可以从国家统计局主编的《中国统计年鉴2024》中窥见端倪。据统计，截至2023年底，中国律师总数已超过73万人；而此前五年期间，这一数字以11.5% 的复合年增长率稳步攀升。

“案件总量持续增长，但执业律师人数年增速显著高于案源扩张速率，导致人均创收承压，” 星瀚律师事务所驻上海的创始人兼主任卫新说“，‘增量不增利’成为[律师的] 普遍困境。”

巨大的生存压力面前，一些过往被视作“极端”或“值得商榷”的做法开始变得可以接受。在律界，部分引领“时尚”的获客新策略包括但不限于价格战、大幅折扣、与法律咨询公司合作，以及聚焦下沉市场的网络推广。“一些常法服务甚至报价低到了15000元，”一位驻北京的合伙人告诉《商法》。

价格战已蔓延至法律服务的各个专业领域，连反垄断领域也未能幸免。中伦所北京总所的合伙人薛熠观察到，许多企业对经营者集中申报的服务质量和专业要求缺乏足够认知，这为低价竞争提供了生根的土壤。“一些企业采用‘最低价中标’的方式来选聘律师事务所，导致这一业务范围内，除了高难度的复杂申报，价格上的竞争是比较激烈的，”他说。

薛熠认为2025年上半年的业务机会显著增加，但竞争也更为激烈，尤其是一些地方所和精品所也陆续加入到了反垄断领域的竞逐。

在传统法律服务的效益成本比持续下降之际，差异化和专业化策略被众多律所提上发展议程。“对行业而言，高度竞争、外部压力增加的市场，必然导致高度的专业分工，然后又必须以深度的协作破局，”青狮云岸律师事务所的驻深圳合伙人朱志炜说。

“律所与律所之间、律师与律师之间应加强合作，避免无意义的内卷和不当竞争，共建良好的法律服务生态，”他提出。

这一发展趋势也对律师的知识储备和专业水平提出了更高要求。德和衡律师事务所的北京总所常务副主任刘森注意到市场上涌现出更多复杂案件，需要律师对《公司法》、《证券法》、争议解决、刑民交叉、行政处罚、合同欺诈等领域样样精通。

“市场经过多年的发展，到了爆发期，”他说，“这对律师的技术和综合能力要求都越来越高。”同为德和衡所驻北京常务副主任的马丽红感慨，这样的发展趋势对初出茅庐、尚未沉淀资源的青年律师并不友好。“[ 市场] 对律师的容错率越来越低，这是年轻律师压力大的主要原因之一，”她说。

变局当下，聚焦市场头部客户和交易的外资所也受到影响，面临着付费客户和客户付费的双重减少。

“国央企因为项目落地要批复预算，有严格的内部流程，所以其费用支付是比较稳定和符合预期的，”德汇律师事务所全球合伙人和北京办公室管理合伙人刘思锐说。“民营企业则主要看其具体所在的行业，而有些行业受经济周期使然，确实需要在支付费用比例、标的金额配比上做出调整。”

有时，外资所也会接受特殊或变通性的收费模式，如在小时计费的基础上提供折扣，或采用风险代理模式，以促成业务达成。

“比如将周期很长的项目切分为若干子项目，再就每个子项目单独询价报价，”刘思锐说，“有时候企业还要求国际律所就个别子项目提供封顶报价。”

欧华律师事务所北京办事处的中国联席管理合伙人林俊杰理解客户谨慎对待成本的态度，但他也提醒律师不要过度退让。

“说实话，如今大多数公司的盈利能力都不如以往，”他说，“客户希望律师给予折扣，而律师也常常愿意配合。但我们必须谨记保持理性，确保法律工作仍具应有的盈利性。”

规模化愈演愈烈

对许多中国律所而言，大幅增加律师人数和拓展分所规模，并非复杂市场环境下的权宜之计，而是优先级名列前茅的核心战略目标。

兰台律师事务所是践行这一发展理念的代表律所之一。据北京办公室的创始合伙人杨光介绍，律所对规模化的巨大需求不仅受业务领域和客户行业的直接影响，也是律所发展规律的“阶段性刚需”。

外部因素的作用也不容小觑。“宏观经济通过市场竞争激烈程度、客户选择偏好等因素倒逼[ 律所] 规模化，这具有普遍性和强制性，”他说，“尤其在市场收缩时，规模化的紧迫性会被显著放大。”

他指出，实现规模化发展的律所可以通过全国乃至全球网络，为机构客户的复合型需求提供“一站式解决方案”；优化费率以形成性价比优势；以及构建品牌公信力和抗风险能力。“在当前经济发展时代，律师事务所的规模、服务品质、交付效率、费率构成机构客户甚至是较大个人客户选择与信任的主要因素，”他总结说。

在今年的《商法》调研中，约50家律所提供了详细人员数据。2024年，这批中国律所的权益合伙人数量平均增长了13.7%，而律师总数平均增长了4%。76.2% 的律所权益合伙人数量有所增长，61.9%的律所律师总数有所增长。

在性别构成方面，权益合伙人层面男女比例约为9:5，男性占据明显主导地位；与之形成对比的是，在全体律师队伍中，女性律师人数则反高于男性律师，男女比例约为10:9。

每家律所平均晋升了10名合伙人，并从外部聘用了6.2名合伙人。

2024年7 月1日至2025年6月30日期间，《商法》报道了136则中国法律服务市场合伙人级别的人才流动新闻。

特别值得关注的是，在这些重磅招募新闻中，8.1% 的当事合伙人涉足建筑工程专业，这一数字在各行业领域中格外显眼。

从地区分布来看，绝大多数的合伙人流动事件发生在香港（28.7%）、北京（25%）、上海（23.5%）和深圳（11.8%）办公室。

此外，本刊同期还报道了42宗中国所开设新分所和外资所在华开设新办事处的新闻。就中国大陆而言，最受欢迎的地区为江苏（25.9%）、广东（22.2%）、西南地区（14.8%）和西北地区（11.1%）。

寻找突破口

与其他第三产业一样，法律服务必须紧跟商业发展的步伐。在中企出海热潮不减的当下，律所自然也积极探索海外机遇。

根据《商法》的调研，过去两年间，律所客户出海首选的海外法域及其占比分别为：香港（3.9%）、日本（3.7%）、新加坡（3.5%）、美国（3.2%）和英国（3.2%）。在地理区域方面，最受欢迎的出海目的地及占比依次为：东南亚（16.6%）、西欧（12.2%）、非洲（12.2%）、拉美及加勒比海地区（9%），以及港澳台（7.9%）。

在2024年7月1日至2025年6月30日期间，东南亚（42.9%）成为中资所开设境外办公室的最受欢迎目的地，新加坡、马来西亚、泰国、缅甸和印度尼西亚等多国均有中资所新分所落地。香港（28.6%）紧随其后，近两年亦迎来中资所设立分所及与本地律所联营的高峰。

据香港律师会统计，截至2025 年8月，香港共有82家外地律师行，其中39家总部位于中国内地；另有36家联营组织，其中26家是与中资所的联营。

面对愈加普遍的涉外服务需求，律所纷纷加强海外布局及跨境业务服务的内部业务管理建设。例如，金茂律师事务所创立了涉外专业委员会。据该所驻上海的合伙人施君介绍，这主要是为了“组建专业的涉外法律人才队伍，为客户提供更全面的涉外法律服务，尤其是涉外劳动争议领域”。

德和衡所的刘森观察到，国内的政策环境十分鼓励中国律师为跨境业务提供涉外法律服务。“跨境法律服务正处于几十年来的极佳风口，”他说。

法律科技的迅速发展与广泛应用也给律所增添了不少压力，毕竟这意味着更多常态化的法律服务可以通过技术手段在企业内部消化，这也与企业普遍追求降本增效的目标不谋而合。

律所纷纷意识到，与其担忧“被AI 抢了饭碗”，不如主动将法律科技纳入律所战略，拥抱经过了市场检验的工具，通过科技赋能来构建竞争优势。黄凯说，通商所持续探索对法律科技的应用。

“在严格保护客户商业秘密的前提下，[ 我们] 积极尝试使用市场上常见的法律科技工具，帮助我们的专业人士完成部分工作，”他说，“[ 这] 旨在提升服务效率，助力客户减少法律成本。”

还有一些律所则在业务模式上发挥创意，调动整合原有资源，动态地满足市场的最新需求。例如，金杜律师事务所设立了独立的战略并购与重组部，服务对象涵盖大型产业集团、主动型投资机构、地方政府和上市公司等多元客户。

该部门负责人、驻上海和北京合伙人韩杰说：“商业客户面临产业发展失速、第二增长曲线困难、债务与流动性压力累积、外部环境挑战不断提高等问题，亟需能够精准理解客户商业需求、拥有多专业综合能力和实践经验的律师事务所提供系统性解决方案。但头部律师事务所专业深度习惯带来强大的细分惯性，显然无法有效满足客户需求。”

该部门汇聚了并购重组、破产重整、争议解决、资本市场、监管合规等多领域的专业人员。毕竟，如果业务要求法律顾问变出三头六臂，团队协作总比个人单打独斗更能应对挑战。